Интервью с гендиректором РНТ Иваном Нечаевым

Интервью с генеральным директором компании «Русские Навигационные Технологии» Иваном Дмитриевичем Нечаевым

(Это сокращенная версия интервью — полную версию можно скачать в PDF)

Инвесткафе (далее — ИК): Как у вас начинается новый год? Есть ли уже новые заказы?
Иван Дмитриевич Нечаев (далее — ИН): Я бы не сказал, что для нас он неактивный, так как фактически то, что мы контрактуем в конце прошлого года, мы должны исполнять в начале этого года. Для нас менее активным является скорее март. Так что заказы есть, нам нужно исполнять много контрактов, которые мы получили в прошлом году. Плюс этот рынок очень интересен тем, что не всегда год от года повторяются спады активности и рост рынка. По этому году можно сказать, что спрос большой.

ИК: В 2010 году по отношению к 2009 была очень интересная тенденция: мощно вырос рынок госзаказчиков, но при этом упал рынок корпоративных заказчиков. Как будет в этом году?
ИН: Довольно тяжело прогнозировать, так как госзаказчики — это крупные тендеры, и можно будет лишь говорить по факту, как они распределятся. С начала этого года весь пассажирский транспорт, включая маршрутки, а также транспорт, перевозящий опасные грузы, должен быть оснащен оборудованием ГЛОНАСС, что является хорошим драйвером рынка. Что касается «ЭРЫ ГЛОНАСС» (система экстренного реагирования при авариях, основанная на применении ГЛОНАСС и систем спутникового мониторинга транспорта. — прим. Инвесткафе), то сроки ее реализации немного сдвинуты. То есть спрос на ГЛОНАСС в ближайшие годы будет сохраняться точно.

ИК: А вы больше делаете акцент именно на технологию ГЛОНАСС?
ИН: Для нас, в принципе, неважно, ГЛОНАСС это или GPS, важно, что есть клиент, которому нужна система мониторинга транспорта. Это, скорее, выбор клиента.

ИК: А кто что выбирает?
ИН: Есть клиенты, которые выбирают, есть те, которые обязаны выбрать что-то по закону. Госзаказчики, некоторые крупные компании, многие компании на международных рынках выбирают ГЛОНАСС.

ИК: Клиенты из каких стран заказывают ГЛОНАСС?
ИН: Из того же СНГ. Дело в том, что есть два канала и для клиента намного более выгодно, когда есть возможность позиционироваться через две системы, так как, во-первых, одна страхует другую, во-вторых, точность позиционирования в некоторых условиях может возрасти и, в-третьих, клиенты застрахованы от различных рисков и катаклизмов. Уже многие бизнес-процессы происходят в автоматическом режиме, то есть, например, машина не может выйти с базы, если бортовое устройство на автомобиле не работает. Соответственно, может встать вся система учета, вся система мотивации и многое другое. Очень важно, чтобы система работала, так как, когда клиент привыкает, он уже не может без нее обходиться. Когда появится Galileo (европейский проект спутниковой навигации), мы будем работать с тремя системами. При этом надо понимать, что, даже если на устройстве написано ГЛОНАСС, это практически всегда ГЛОНАСС/GPS.

ИК: Какие ваши основные конкуренты?
ИН: Первая тройка это АФК Система с НИС — основной наш конкурент по госсектору, и несколько конкурентов по коммерческому сектору — ЕНДС, Скаут.

ИК: Международная экспансия входит в список ваших приоритетов?
ИН: Да, мы говорили об этом, выходя на IPO.

ИК: В основном в СНГ?
ИН: Нет, в основном в дальнее зарубежье. Мы рассматриваем не только СНГ, но и арабский регион, Северную Африку, Латинскую Америку. Представляют интерес все развивающиеся рынки, так как мы решаем одну из базовых их проблем: очень трудно найти хорошего логиста, который понимает, как управлять транспортными парками, в особенности крупными. В качестве примера можно привести розничную сеть Магнит: он очень гордится той логистической системой, которую создал. Говорят, что во многом их успех связан именно с ней. И есть два пути решения данной проблемы: найти хорошего логиста или внедрить систему, которая поможет эти огрехи восполнить. Системы мониторинга транспорта (СМТ) — одно из самых простых решений этой проблемы. Особенность развивающихся рынков является то, что на них есть компании с крупными транспортными парками.

ИК: Но таких компаний нет в России? То есть, рынок очень сегментирован, нет таких крупных игроков как в ж/д транспорте.
ИН: Как в ж/д, конечно, нет, но посмотрите на наши нефтяные компании. У них очень крупные парки. Есть довольно много компаний с 5, 10, 15 тысячами единиц транспорта. В Европе вы не найдете таких компаний, так как даже крупные организации, занимающиеся перевозками пользуются аутсорсингом. Это характеристика, на мой взгляд, вообще всех развивающихся рынков: уровень информатизации довольно низкий, поэтому есть спрос на СМТ.

ИК: В каких отраслях Вы видите наиболее перспективных крупных клиентов?
ИН: Для России это нефтегазовая отрасль, горнодобывающие предприятия, сельское хозяйство, ритейл. Практически везде есть компании с крупными парками.

ИК: Вы планируете больше развиваться естественным путем или путем слияний и поглощений?
ИН: Мы в любом случае расширяем перечень предоставляемых услуг, так как пока не все ценности СМТ мы можем донести до клиентов. Вообще, мы выделяем пять уровней ценности СМТ:
1. Экономия на операционных издержках — самая простая вещь, которая продается: условно говоря, водитель не ездит «налево», топливо не сливают. Это дает от 10% до 30% экономии в зависимости от предприятия, но это очень большие деньги, которые окупают систему в несколько месяцев.
2. Логистика.
3. Единое информационное пространство: для больших компаний очень важно, когда отчетность появляется сразу и задания проходят автоматом.
4. Безопасность.
5. Экология.
Мы понимаем, что когда уровень проникновения достигнет 25% и появится много компаний с СМТ, должны появляться другие ценности для клиента. Поэтому стоять на месте, не развиваться технологически для нас смерти подобно.

ИК: То есть это постоянные R&D?
ИН: Конечно. Что же касается M&A: если появятся компании, в капитал которых нам было бы интересно войти, мы это сделаем. Нам интересно то, что может принести пользу в технологическом плане, существенно пополнить клиентскую базу и создать некие стратегические альянсы, так как трудно держать все компетенции внутри компании и начинать что-то с нуля.

ИК: А сами объектом поглощения не планируете стать?
ИН: Нет конечно. Хотя никто не может зарекаться от этого. (Смеется.) Но мы хорошо понимаем, что самый бурный рост еще впереди.

ИК: Динамика ваших акций не очень хорошая с момента IPO. Конечно, есть неопределенность на фондовом рынке, но тем не менее, индекс РТС с того момента вырос на 21%, а акции РНТ упали на 42%. Как Вы думаете, почему так произошло?
ИН: Здесь две вещи, которые бы я хотел отметить. Вообще, курсы акций не коррелируют с результатами компании, так как мы перевыполняем свой инвестиционный меморандум. В последнем квартале прошлого года мы начали очень плотно заниматься этим вопросом, и, я думаю, вы увидите позитивную динамику в этом году. Это и по объему торгов видно: любой человек, обладая небольшой суммой денег, мог сильно изменить курс акций.

ИК: Да, безусловно, это фактор присутствует. Но вы очень мощно проигрываете рынку, и обычно, чтобы изменить эту ситуацию, нужно либо создать сильную активность, либо показать очень хорошие финансовые результаты. Но за 9 месяцев прошлого года по сравнению с аналогичным периодом 2010-го ваша прибыль от продаж немного сократилась.
ИН: Во-первых, вы смотрите РСБУ; во-вторых, там не включена дочерняя компания «Новые технологии», на которой висит региональная сеть и, соответственно, часть прибыли; в-третьих, сотрудничество с госсектором само по себе менее рентабельно за счет ГЛОНАСС; в-четвертых, мы очень сильно развиваемся в части международной деятельности и вывели новую продуктовую линейку.

ИК: А почему сотрудничество с госсектором менее рентабельно?
ИН: ГЛОНАСС-оборудование более дорогое.

ИК: Вы сами производите ваше оборудование?
ИН: Да. Если быть точным, нам поставляют компоненты, а конструкторское бюро у нас, on site. Мы сами выбираем поставщиков, сами проектируем оборудование.

ИК: Софт вы пишете тоже сами?
ИН: Да, софт мы пишем сами.

ИК: Вопрос насчет акционерного капитала: кто контролирует компанию?
ИН: Компанию контролирует ее топ-менеджмент.

ИК: Вы не раскрываете доли внутри?
ИН: Нет.

ИК: Не планируете проводить SPO?
ИН: На данном этапе пока нет.

ИК: Как вы планируете бороться с конкурентами, каково будет ваше «оружие»?
ИН: В текущий момент главное «оружие» на рынке — это качество. Клиенту уже не так важен бренд, ему важно, как вы сможете внедрить свою систему. Это достаточно сложный интеграторский бизнес, особенно если вы сочетаете все процессы. Поэтому как быстро мы можем это внедрить, как быстро мы можем понять, что нужно клиенту. Это наше конкурентное преимущество.

ИК: За многими из ваших конкурентов стоят крупные, мощные корпорации, например АФК «Система», у которой есть М2М Телематика, как клиент — Башнефть…
ИН: Башнефть — это наш клиент. (Смеется.)

ИК: Это очень хорошо, показательно! Тем не менее у компании, за которой стоит АФК «Система», с сервисом тоже все будет в порядке.
ИН: Вы не найдете на рынке больших специалистов, которые знают, как выстраивать сервис с нуля, и не все модели, которые есть в смежных сегментах, вам подойдут. И за границей тоже посмотреть особенно некуда, потому что модели, по которым работаем мы в России, отличаются от тех, что в Европе.

ИК: А в чем отличие?
ИН: Из-за разрозненности сектора, где есть коммерческий транспорт, они изначально шли по абонентской модели, поэтому их системы намного более простые, чему у нас. Основные услуги, которые продаются там — это мониторинг плюс охрана. И совсем недавно они начали продавать модели с данными, которые могут считываться с CAN-интерфейса. У нас крупные компании, которые имеют свою ИТ-инфраструктуру, редко соглашаются на то, чтобы покупать услуги по модели SaaS, и вообще на то, чтобы данные утекали из компании. При этом мы имеем возможность доступа, интеграции с теми ERP-системами, которые есть на предприятии, делать гораздо более сложные внедрения, потому что они фактически «кастомные» под данного клиента. Поэтому с точки зрения технологий российский рынок fleet-management намного более технологичный, чем в Европе.
У нас мониторинг топлива — практически стандарт на рынке, а еще есть множество дополнительных приспособлений, включая, идентификацию водителя и т.д. В Европе есть профильные компании, работающие на своем узком сегменте. У нас же компании работают на всех сегментах. С точки зрения системы нам все равно, будет ли это комбайн или какая-то другая спецмашина; у нас заготовлены технологии, которые могут эффективно проводить трекинг и мониторить и те, и другие.
Другая особенность российского рынка: мы фактически отдаем систему, сложный аппаратно-программный комплекс на руки клиентам, которые большими специалистами в нем не являются.

ИК: А как вы удерживаете клиента?
ИН: Через сервисный договор. Во-вторых, если посмотреть на пул наших внедрений, у нас таких проектов, когда клиент получил все и всем был доволен нет. У нас постоянно появляются новые вещи, новый софт, и мы постоянно дополняем и дополняем. Клиенты постоянно просят у нас новый функционал.

ИК: А все ли компании в России работают так или кто-то пытается копировать западные модели?
ИН: Все мы пытаемся работать со средним и малым бизнесом по абонентской модели, и у нас этот сегмент за последний год неплохо прирос. Фактические у нас есть приличный пул клиентов, которые сидят на абонентском сервисе. Это малый и средний бизнес. У нас есть крупные компании, которые не готовы признать это как абонентский сервис, но при этом подписаны на оплату каких-то сервисных платежей ежемесячно.

ИК: Все-таки будущее за сервисом, за SaaS?
ИН: Да, конечно, будущее за сервисом, и все готовятся к этому, думают, какой продукт предложить.

ИК: А вы среди конкурентов не отделяете отдельно «большую тройку» сотовых операторов? Как минимум Мегафон имеет услугу «Навигатор».
ИН: Сотовый оператор хочет, чтобы этот рынок работал примерно так же, как и сотовый телефон: вроде бы отдал, как-то оно запустилось, и никакой ответственности с точки зрения качества работы телефона он сильно не несет. Здесь рынок не такой: нельзя так просто отдать устройство. Если человек хочет использовать эту услугу для бизнес-целей, она должна работать стабильно. Вот с этого момента начинаются вопросы. Это немного другой бизнес. Поэтому мы рассматриваем их не как конкурентов, а скорее как партнеров.

ИК: А Яндекс является для вас партнером?
ИН: Партнером — да.

ИК: С другой стороны, Яндекс недавно запустил приложение Яндекс.Такси, которое в некотором роде, в «консьюмерском» смысле является конкурентом тому, что делаете вы.
ИН: Это хороший пример того, что, когда технология войдет в рынок более чем на 25%, появятся совершенно новые сервисы. Что же касается сервиса такси, то там не требуется жесткий трекинг.
Это очень интересный рынок, с точки зрения фантазии, с точки зрения того, что нового на него вы можете привнести, но пока он не созрел, хотя осталось совсем чуть-чуть.

ИК: Общеизвестно, что транспорт, как и электроэнергетика, является неким мерилом экономики. Есть даже мнение, что индекс Baltic Dry является неким предсказанием по отношению к мировой экономике. Вы напрямую общаетесь с транспортным сектором. Как ваше ощущение, как там идут дела?
ИН: Отвечу тремя тезисами. Во-первых, как у человека, имеющего хорошее техническое образование — я физтех заканчивал, у меня вера в статистику подорвана еще курсе на втором института. (Смеется). Хотя очень сильно уважаю. Обычно один индекс говорит мало, нужно посмотреть на картинку более-менее цельно. Второй тезис заключается в том, что, когда был предыдущий кризис, для нас это стало, скорее, драйвером. Окупаться надо в рамках одного бюджета, и в годы кризиса многие компании задумались об этом. Где-то в среднем был спад, а для нас была возможность еще лучше развиваться. Сейчас, общаясь с крупными клиентами, я негатива или каких-то панических настроений не видел. Посмотрим, не все еще вернулись, обычно 15 февраля просыпается руководящая жизнь в компаниях. (Смеется).
В принципе, мы не заметили в прошлый кризис какого-то снижения спроса. С платежеспособностью — другой вопрос, но со спросом проблем не было.

ИК: Какое у вас видение спроса из госсектора на ближайшие год-два? Не будет ли затухания после того, как программа оснащения общественного транспорта, госорганизаций СМТ будет завершена?
ИН: Честно говоря, в этом сегменте я не берусь прогнозировать. С одной стороны, есть вероятность, что оснастили, галочку поставили и все.
Приходя в коммерческую организацию, вам очень просто разговаривать, объяснять зачем. Работая с госсектором, можно, конечно, сказать: «Уважаемые коллеги, мы сократим ваш бюджет на 30%», но я не думаю, что это вызовет бурные аплодисменты.

ИК: (Смеется)
ИН: Там немного другие ценности, связанные с безопасностью, информатизацией, качеством обслуживания. Если при строительстве региональных диспетчерских удается обеспечить высокое качество обслуживания населения, то это плюс всем: местным властям, которые хорошо поработали, и, конечно, гражданам.

ИК: Мы все говорили об автотранспорте, а как с другими видами транспорта? Будет ли это небольшой прибавкой к автомобильному либо это что-то более серьезное?
ИН: У нас есть опыт установки и на контейнеры, и на ж/д составы, и на малую авиацию и малое пароходство. Я думаю, что малую авиацию и пароходство можно отставить в сторону в силу их небольшого объема. Очень интересны рынки, связанные с ж/д контейнерами, ценными грузами. Очень интересен рынок частного ж/д транспорта, который есть у многих компаний. Очень интересен рынок, связанный с людьми: обходчики, трубообходчики и т.д. По нашему пониманию, в будущем любое перемещение всего будет мониториться.

ИК: Включая людей?
ИН: С людьми мы уже давно прошли! (Cмеется). И не мы это сделали. Так что поздно расстраиваться!


Иван Дмитриевич Нечаев, генеральный директор РНТ
www.autotracker.ru